Checklista Audytu E-commerce — gdzie uciekają Twoje pieniądze?

Marża i rentowność

Najczęstsze źródło cichych strat. Sprawdź, czy liczby, które widzisz, to rzeczywisty zysk czy tylko obrót.

PriorytetZnasz marżę CM1 (przychód netto − COGS − wysyłka − zwroty) per SKU

Jeśli nie — zacznij tu. To fundament całej analizy.

PriorytetZnasz marżę CM2 (CM1 − budżet marketingowy per SKU)

CM2 = realny zysk po uwzględnieniu kosztów pozyskania.

Wiesz, które SKU są rentowne, a które generują stratę

Zasada Pareto: 20% produktów generuje 80% zysku.

Uwzględniasz prowizję platformy (Allegro, Amazon, Empik…) w kalkulacji marży

Prowizja 8–15% potrafi zebrać całą marżę na tańszych produktach.

Uwzględniasz opłatę bramki płatniczej w cenie

1–2% od transakcji — niewidoczne, ale przy dużym obrocie istotne.

WażneRegularnie (min. raz w miesiącu) aktualizujesz ceny zakupu i przeliczasz marże

Inflacja kosztów surowców i logistyki może zjeść marżę bez Twojej wiedzy.

Znasz próg break-even (BEP) w sztukach dla każdego kluczowego produktu

BEP = koszty stałe per SKU / CM2 per szt.

Masz zaplanowane koszty stałe podzielone proporcjonalnie na SKU lub kategorie

Czynsz, oprogramowanie, pracownicy — to koszt, który musi się pokryć z zysku operacyjnego.

Zwroty i obsługa

Zwroty to jeden z największych ukrytych kosztów w e-commerce. W branży fashion mogą sięgać 25–35% sprzedaży.

PriorytetMierzysz wskaźnik zwrotów osobno dla każdego SKU

Bez segmentacji per produkt nie wiesz, który niszczy Ci marżę.

Znasz pełny koszt obsługi zwrotu (logistyka + czas + ewentualna utrata towaru)

Realny koszt zwrotu to często 30–60 zł — nie tylko kurier.

Analizujesz przyczyny zwrotów (rozmiar, opis niezgodny, jakość, czas dostawy)

Najczęstsze przyczyny zwrotów = najszybszy punkt do naprawienia.

WażneOpisy produktów i zdjęcia minimalizują ryzyko rozczarowania (tabele rozmiarów, zdjęcia 360°)

Do 40% zwrotów wynika z niezgodności oczekiwań z opisem.

Wiesz, jaki % zwróconego towaru możesz ponownie sprzedać jako pełnowartościowy

Uszkodzenia, zabrudzenia, brakujące metki = realna utrata wartości zapasu.

Masz proces szybkiej ponownej wystawki zwróconego towaru

Każdy dzień towaru w zwrocie bez wystawienia = zamrożony kapitał.

Marketing i akwizycja

Budżet marketingowy bez pomiaru efektywności to paliwo bez miernika. Sprawdź, czy każda złotówka na reklamę się zwraca.

PriorytetZnasz ROAS (zwrot z wydatków na reklamę) per kanał i per kampania

ROAS = przychód z kampanii / koszt kampanii. Minimum: 3–4x dla e-com.

PriorytetZnasz CAC (koszt pozyskania klienta) i CPO (koszt per zamówienie)

CAC bez LTV to nieużyteczna liczba — zestawiaj je razem.

PriorytetZnasz LTV klienta i stosunek LTV/CAC (cel: >3x)

LTV/CAC < 1x = tracisz na każdym pozyskanym kliencie.

Masz śledzenie konwersji per kanał (GA4 + piksel Meta + tagi GTM)

Bez atrybucji nie wiesz, co napędza sprzedaż.

WażneMasz aktywny program email/SMS retention (powroty, porzucone koszyki)

Email retention to najtańszy kanał — koszt dotarcia do istniejącego klienta ~5× niższy niż nowego.

Regularnie testujesz kreacje i oferty (A/B testy kampanii)

Zmęczenie kreacją potrafi obniżyć ROAS o 30–50% w 4–6 tygodni.

Masz zaplanowany budżet marketingowy z podziałem sezonowym

Flat budżet w branży sezonowej = przepłacanie latem i niedoinwestowanie przed zimą.

Wiesz, który produkt najlepiej konwertuje z reklamy (front-end product)

Najlepszy konwerter nie zawsze = najwyższy zysk. Sprawdź CM2 produktu-przynęty.

SEO i widoczność organiczna

Ruch organiczny to długoterminowy bufor kosztów. Bez niego jesteś całkowicie zależny od cen reklam.

PriorytetMasz unikalne opisy produktów — nie skopiowane od dostawcy

Zduplikowany content = Google ignoruje Twój sklep na rzecz konkurenta.

Strony kategorii mają zoptymalizowane tytuły H1, meta description i content

Kategorie często mają wyższy potencjał SEO niż pojedyncze produkty.

Znasz swoje pozycje na kluczowe frazy w Google Search Console

Frazy na pozycji 4–10 to najszybszy zysk z optymalizacji.

WażneStrona ładuje się w < 3 sek. (Core Web Vitals — LCP, CLS, INP)

Każda sekunda opóźnienia = ~7% spadek konwersji. Sprawdź: pagespeed.web.dev

Prowadzisz blog lub sekcję poradnikową odpowiadającą na pytania klientów

Content informacyjny buduje autorytet i przyciąga ruch long-tail.

Masz wdrożone dane strukturyzowane (schema.org: Product, Review, BreadcrumbList)

Rich snippets zwiększają CTR w wynikach wyszukiwania o 10–30%.

Ruch organiczny stanowi min. 30% całego ruchu w Twoim sklepie

Poniżej 15% to uzależnienie od płatnych kanałów — ryzyko przy wzroście CPM.

Strona jest poprawnie zaindeksowana, brak błędów 404 i przekierowań pętli

Sprawdź regularnie Google Search Console → Coverage.

BonusMasz aktywny link building (współprace, prasa, katalogi branżowe)

Linki zewnętrzne to jeden z najsilniejszych sygnałów rankingowych dla Google.

Dane i operacje

Bez danych zarządzasz intuicją, nie biznesem. Przy skali powyżej 50 SKU to za mało.

PriorytetMasz dashboard z kluczowymi KPI aktualizowany min. tygodniowo

Minimum: przychód, CM2%, ROAS, zwroty, LTV/CAC.

Kontrolujesz stan i rotację zapasu (DSI — dni zapasu) per SKU

DSI > 90 dni w branży sezonowej = zamrożony kapitał i ryzyko przeceny.

WażnePlanujesz zakupy na podstawie danych sprzedażowych i sezonowości — nie intuicji

Nadmiar zapasu = carrying cost. Brak zapasu = utracona sprzedaż.

Śledzisz konwersję koszyka i porzucenia etapów checkout

Średnia konwersja e-com: 1–3%. Poniżej 1% — szukaj problemów UX.

Masz arkusz lub narzędzie do śledzenia marż — nie polegasz tylko na raporcie platformy

Raporty Allegro/WooCommerce nie uwzględniają wszystkich kosztów zmiennych.

Masz zaplanowane miesięczne przeglądy wyników (retro biznesowe)

30 minut raz w miesiącu z danymi = decyzje lepsze niż intuicja na co dzień.

BonusMasz zautomatyzowane alerty (np. ROAS spadł poniżej progu, wysoki wskaźnik zwrotów na SKU)

Automatyczne alerty to Twój system wczesnego ostrzegania.

Twój wynik

Marża CM1/CM2 0 / 8

Zwroty 0 / 6

Marketing & LTV 0 / 8

SEO 0 / 9

Dane & operacje 0 / 7

Łącznie 0 / 38

Dobra kondycja — masz solidne fundamenty.

Jest potencjał — kilka obszarów do pilnej poprawy.

Uwaga — prawdopodobnie tracisz pieniądze. Zacznij od marży.

Następny krok

Pobierz bezpłatny arkusz kontroli marży i oblicz CM2 dla swoich produktów.

Pobierz arkusz Excel

Gotowy na głębszy audyt?

Sprawdźmy razem,
gdzie uciekają Twoje pieniądze

Checklista to punkt wyjścia. Jeśli chcesz przejść przez nią razem — omówić konkretne liczby, wdrożyć arkusz marż i zbudować dashboard KPI dopasowany do Twojego sklepu — napisz.

Napisz do mnie Pobierz arkusz marż

Checklista audytue-commerce

Twój wynik

Sprawdźmy razem,gdzie uciekają Twoje pieniądze

Ustawienia prywatności

Checklista audytu
e-commerce

Sprawdźmy razem,
gdzie uciekają Twoje pieniądze